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赢商启示录第六期:上海林军荣—如何打造成功分销渠道

更新时间: 2019年06月17日 来源: 本站原创
小编语:《赢商启示录》第六期,玛莎淋浴房荣幸邀请到上海的林军荣林总,与大家分享他多年来经营玛莎的事业历程。

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文章摘要:赢商启示录第六期:上海林军荣—如何打造成功分销渠道,走马观花维族黑鹰,自坏长城斑点狗打针。

   上海林军荣――致力打造定制产品的分销渠道,以专业服务为导向的典范

  《赢商启示录》第六期,玛莎淋浴房荣幸邀请到上海的林军荣林总,与大家分享他多年来经营玛莎的事业历程。

赢商启示录第六期:上海林军荣—如何打造成功分销渠道

  一、过往的经历

  林总是浙江温岭人,在改革开放初期,温岭是下海经商办厂的主要阵地,轻工业时代的到来,使当地快速成为全国富有的县市。林总早年先是在交通集团上班,经过两年工作经验的积累后,就和长辈去上海经商,正式进入卫浴行业。

  二、做建材的主要经历

  林总是在2004年时去的上海,因为上海是继深圳后改革开放的第二个重要城市,凭借着深圳经验,此时的浦东高楼拔地而起,房地产行业也在大面积开发中。初到上海,林总就在华东最大的建材市场——九星市场开店,林总曾经做过镜子的批发生意,赚到了创业的第一桶金。之后浴室柜兴起,单品镜子需求减少,林总审时度势,及时对产品进行调整;到后来,大概在2008年时,通过网上的搜索,有幸找到广东中山的玛莎淋浴房,通过深入了解后觉得其各方面都很不错,就这样开始了与玛莎的合作,直到现在。在十几载的合作中,玛莎品牌发生了翻天覆地的新变化,而自己的经营也慢慢集中于以淋浴房为主的卫浴产品。

赢商启示录第六期:上海林军荣—如何打造成功分销渠道

  三、渠道建设上的主要成就与经验

  上海有15个市辖区,地域范围大,其建材市场数量众多,大大小小的市场一二百家,如果都是自己去开店拓展市场,这样显然不现实;因此,打造分销渠道是覆盖市场的最好模式,只有这样才可以更好地占领市场份额。其实分销渠道在整体卫浴领域是很常见的,但是在非标定制的淋浴房领域,却是很少见。

  而林总在复杂多变的上海市场却可以做好分销渠道,这与林总的服务团队是分不开的。林总凭借多年做淋浴房与移门的经验,培养出一批精干的服务团队,他们不仅工作效率高,专业水平卓越,解决问题的能力也很强,最重要的是服务意识好、态度好,这个是让分销商愿意长期合作的重要因素。

赢商启示录第六期:上海林军荣—如何打造成功分销渠道

  下面小编就林总的经历与经验,主要以分销渠道为出发点,向林总提问几个问题,以便可以更好地领略他的分销渠道干货,希望能给大家带来一些启示。

  1. 开分销商的优缺点是什么?如何管理好分销商?

  答:在大城市,开分销最大好处是可以减轻自己开店的资金压力,又可以起到提高市场占有率的作用;不足之处就是总代理的利润会降低,各分销互相之间会有一定的价格战,所以想办法做好系统管理是很重要的。比如,我们在实操运作中,要考虑到分销之间的距离,太近的话不建议做多家分销,这个是很实际的问题,流客一般是在一个区域流动的比较多;另外在做促销时,错开特价产品的型号,这个做法效果会比较好,虽然在实际操作中麻烦一点,但避免打价格战。分销商愿意做分销,只要是品牌好和产品质量好、自己不用租仓库做库存、不用去管量尺和安装服务这些比较麻烦的事,总的来说就是让自己更“省心”,所以我们要管理好分销商,就从“省心”两字出发就可以;做不到让分销商“省心”,基本上很难去做分销。

  2、做好分销商,自身最重要是哪几方面?请林总列几个方面来分享一下?

  答:第一个问题,说到要让分销商省心才可以做好分销,自己如何让分销省心,就是自己团队的本事了,比方说:服务人员的专业水平。非标定制的量尺寸方面,特殊非标的产品,无论现场多么复杂,我们基本做到上门一次就可以搞定。哪个位置的尺寸一定要量,我们都清楚,因为我们的员工,看到现场情况就知道应该怎样去做了,哪怕公司不出图纸也无所谓,所以我们团队的专业水准还是蛮高的;上海区域实在太大,如果是多次上门,一个上午就量一个尺寸,你的人工成本占比太高。

  第二,就是人员要很干练,婆婆妈妈喜欢找借口的人不适合用,比如安装上有问题或售后服务,如果只是一般性的小问题,可不用厂家补发,师傅可直接自行去购买一些辅助的小材料,还有就是安装工具方面,一定要用最好的,这些我们都会配好给师傅,一切的出发点就是要提高工作效率。

  第三,就是要耐得住烦琐的工作,因为每天接单下单,面对不同的分销商沟通,还要在活动中,分不同的活动款式,还有广告画方面的事,根据区域与距离安排量尺、安装等问题,因为很多事情是要综合最优的来安排做,所以总体的事情还是很多的,而且要很细心。

  3、林总可以给想开分销商的商家一些良好建议吗?

  答:前期就要有计划地组建一个服务的小团队,可以招熟手,也可以招新人培养,但人必须是勤快的;工资方面可以从保底加提成的结算方式去做,保底的工资也要比较高的。可能很多人会说,万一这个员工就想拿个比较高的保底工资呢,平时工作拖拉,遇到问题总是喜欢找借口怎么办?其实我们做事情是要有游戏规则的,丑话说在前头,劳动合同上有的东西也是可以写清楚的,不合适公司运作的人员有淘汰规则,所以我很强调勤快。说到这里,我不得不佩服华为。所以,好的服务团队才是做好分销商的开始。

  第二就是要认真对待好分销商,很多时候因人而异是很重要的,因为定制淋浴房不同于传统的五金挂件和座便器等标准产品。孔子都有说:因材施教!现在的商场如战场,所以因不同的分销商,补不同分销商的短板,让他们在终端做出效益。因为有效益,分销商才会跟着走下去,这个是很现实的问题。

  做任何的事情,花心思、花时间是很重要,当然有效果更重要,很多东西是自己慢慢积累形成的,所以做得好必须经过时间的积累。

赢商启示录第六期:上海林军荣—如何打造成功分销渠道

  四、从林总的故事中获得的启示

  从林总的实际经历中,我们可以看出做淋浴房的分销,不是一件很简单的事情,因为非标定制,涉及的东西太多了,从团队人员,到服务的事项,方方面面,从文字就可以看出了当中的烦琐;从林总多年的积累中,可以看出总结很重要,成功的方法经历都是从挫折失败中总结出来的,所以要善待当下自己做的事情,做好总结,让它成为一种制度,让它成为自己的财富。有一句话说得很对:终有一天,你会感谢现在努力的自己!

  本期启示名言:用传统的开店模式,重新定义非标定制的分销渠道,因变而变。

  往期回顾:赢商启示录第五期:重庆龚晓虹—如何做好店面销售?

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